文|天峰
泉源|博望财经
在协同办公领域，有三个差异气概的超级选手。
钉钉，背靠阿里，上线于2014年12月，主打企业治理，以治理者为驱动，具有已经转动起来的社会势能，后续只需要继续扩大规模效应，将认知打进所有老板心智中，在高额的切换成本中留下用户。
企业，背靠腾讯，上线于2016年4月，主打用户链接，占有微信生态12亿的用户流量，能够跨越平台服务最普遍的中国用户。
飞书，背靠字节，正式面向海内用户推开是2019年9月，主打效率，以效率驱动，拥有对照好的用户体验。
巨头逐鹿，三足鼎立。内卷名目之下，同样拥有过硬的手艺研发实力、壮大的产业生态系统以及忠实的用户群体，想要突围显得异常艰难。
准时间线而言，三强之中钉钉占有了绝对的先发优势。据QuestMobile现有数据显示，停止去年年底，钉钉MAU为2.53亿，企业微信MAU为1.1亿，而飞书却仍倘佯在万万大关。固然，只管竞争异常猛烈，但三者都没有形成优越的商业化落地路径，整个协同办公市场都耐久处于亏损状态。
差其余是，钉钉的亏损更多是由于用户规模重大，导致的服务器层面的战略性亏损，而飞书的亏损，却是人力、研发、市场推广等层面的投入性亏损。最晚入局的飞书，深知自己在海内和钉钉、企业微信的正面战争中险些没有赢得可能。于是2023年伊始，飞书治理层透露一个重大改变：将营业重心转移至外洋市场，稀奇是日本、东南亚和欧洲区域。
然则，出海真的能解决飞书的逆境吗？作为一款口碑不错的产物飞书为什么赚钱却异常难？
01
需求的错位
今天的飞书，格外引人注目，但却有些“华而不实”。
“先进团队用飞书”这句slogan不难看出飞书切入细分市场的逻辑。飞书想卖一种预期和体验，但要打企业市场，有一个最简朴的需求问题：宽大的企业们，真的需要先进的协作方式吗？通过协作效率的提升为企业缔造价值，真的能说服企业的老板们付费吗？
自推出以来，飞书在用户端的口碑一直不低，以至于去职的字节员工最眷念的就是飞书成为一种圈层内共识。小米 CEO 雷军也曾果然示意：“飞书在信息确立、分享，以及协同办公方面，异常精练、高效，简直越用越随手。”汽车新势力蔚小理三家也先后为飞书站台。
好用是其最大的卖点之一，然则，飞书商业化面临基本矛盾在于产物的使用者并非决议者，ToC的体验式打法并不顺应ToB市场的拓展。中国企业的老板最体贴两件事：第一是赚钱，第二是融资更好的赚钱，而仅仅好用，只是知足了用户的体验，并不能成为老板付费的要害钥匙。先进团队用飞书，但中国的先进企业太少了，一些企业基本不太care办公工具是否流通、透明，甚至透明照样一种原罪。飞书试图用C端头脑去做B端的改造，然则，这种模式似乎并不相符海内的系统和体制。
飞书融合了人事治理、招聘、绩效审核、审批等众多功效，显得大而又全，然则这也提高了使用门槛，对中小企业、传统企业而言并不友好。因此，飞书的客户也只能集中在互联网、科技、新能源车、游戏等前沿领域。而从传统企业角度而言，像三一、华润等传统大型企业，在事情模式和团队协作上与互联网公司有异常大区别。为此，飞书设立了重大的CSM团队提供定制化服务需求，这种战术导致的直接效果就是飞书团队的人数从2000到8000人只用了一年，同时期钉钉只有1500左右，企业微信也不外百人规模。
就商业模式而言，飞书选择了性价比最低的方式，而臃肿的团队设置投入也让原本就难以赚钱的飞书雪上加霜。
02
收费的背后
由于免费计谋换不来耐久的付用度户，伟大的商业化压力让飞书最先甩掉用户体验进一步下探付费的界线。
在今年2月尾，飞书默默改变了收费模式，提高了用户和客户的付费成本。改版之后，新的收费尺度酿成了按月收费，且划出多个档位。免用度户的谈天纪录储存时间从永远免费酿成半年，飞书文档存储空间从50G削减为10G，妙记存储空间变为2G。
详细而言，对比钉钉、企业微信，飞书的免费版是三强之中功效最少的；收费版本也仅支持500人以下的企业购置，500人以上要开通旗舰版，而钉钉的专业版并没有限制人数使用，同时，根据500人的尺度推算，钉钉没人每月1.63元，而飞书却到达了50人/每月，另外，要使用飞书OKR和飞书人事等模块儿又要另外付费。
深层来看，飞书的“先进团队，先用飞书”的口号给了中小企业无限期望，然则最终却率先打破左券，用一套不相符中小企业的收费尺度将它们赶出了自己平台。在社交平台关于飞书付费计谋的吐槽中，有由于一份文档导致所有账号被封禁，所有文档数据被没收的用户，最终投诉无门不了了之；也有由于不友好的付费尺度社群整体迁出飞书的中小团队。
着实，从整体功效而言，相比于钉钉和企微，飞书并没有绝对的差异化，而飞书引以为傲的协同效率也难以成为其焦点竞争力，功效没有太大区别，但面向大客户的收费尺度却并不低。收费并不是飞书真正被用户团体吐槽的点，生态产物最少、功效没有显著差异化、价钱昂贵还捆绑销售才是。
对于飞书而言，信托许诺的忠适用户还没有形成付费意识，而伟大的商业化压力让飞书自砸招牌、甩掉前期破费精神确立的用户口碑，当初“扶持中小企业”的响亮口号酿成了一个笑话。
03
出海能破局？
艾媒咨询数据显示，中国协同办公市场在2022年到达293.4亿元，预计2023年到达330.1亿元。市场蛋糕并不算大，同时海内的大企业客户对照有限，而且许多已经被钉钉拿下。另外，在数字化转型的浪潮之下，海内大企业已经最先自研办公系统，好比美的这样的传统企业，也在广州研发中央隐秘开发相关工具，只管不接纳外部产物。
海内战场，入局太晚的飞书难以破局，出海，成为另一条有希望的路，究竟字节早有titkok等种种出海先例。客观而言，相比于海内，外洋的客户价值敏感度更高，价钱敏感度更低，以产物体验取胜的飞书，或许更容易找到新的增进时机。另一方面，钉钉和企业微信尚未在外洋市场发力。
固然，时机无限却也同样随同着高风险。
外洋市场巨头林立。微软、谷歌、IBM、Zoom等企业已经占有大部门市场份额，飞书所面临的压力相比海内竞争难言轻松。同时，信息平安以及水土不平的运营挑战、文化差异等客观问题耐久待解。产物层面而言，外洋客户的需求与海内并纷歧致，飞书要知足需求，一定推翻之前计谋，重构产物。
事实上，早在2018年飞书就试图拓展外洋TOB市场，但无功而果，兜兜转转几年之后，再次出发，有焦虑更有无奈。飞书二次出海一定面临之前的种种逆境，而对于出海，此前阿里重金压住的Lazada延续亏损，腾讯投资的Shoppe也面临大裁员，至于飞书，尚未可知，然则对比外洋偕行，基本看不到显著的推翻性优势是一个事实。
入局太晚、需求错位、自砸招牌、无奈出海，飞书的每一步似乎都难言深图远虑，更像是张一鸣知足自我实现的一种浪漫主义，就像阿里没有社交基因，腾讯没有电商基因，而字节没有ToB的基因。对于TOB市场，字节似乎高估了自己的能力。
原文问题 : 飞书出海，饮鸠止渴